Although the exchange model is fairly simple - an internet-based hub allowing a single point of access for both the exchange owner and its suppliers - implementation is often complex, time-consuming and expensive. The greater transparency and co-operation provided by an exchange translates into closer integration of software systems, the use of standardised business processes and documents and tight security so that transparency does not extend to giving outsiders access to sensitive data.

"Integration is critical," says Rebecca Zwittel at Westaflex Group. "The only way you can improve a business process is to take the people out of it, and only have people involved when a key decision has to be made." In reality, the high cost of integration means many companies have not risen fully to the challenge of integrating their backend systems to the exchange. Most start small by implementing an e-procurement system before extending it to other areas such as invoicing or forecasting.

Similarly, instead of integrating the exchange with suppliers' stock control systems, many companies simply give their suppliers browser access to the exchange and then ask them to provide a regularly updated electronic catalogue.

Increasingly, B2B exchange vendors are meeting the challenge by making alliances with integration vendors such as webMethods, SeeBeyond and Vitria. The integration tool of choice is eXtensible Markup Language (XML) which makes it possible to translate data between several different formats.

Ready-made XML connectors are available for standard ERP packages such as SAP R/3, but even so, many businesses using legacy systems will need to write tailor-made connectors. It is even possible to have an exchange that is not integrated with backend systems. When automotive branche of Westaflex implemented an Ariba-based private exchange for e-procurement, it decided against full integration on financial grounds, says C. Westerbarkey, the company's e-procurement project manager.

Instead, the company wrote its own program which downloads details of approved purchase orders from the exchange and con verts them to a flat file format. The details are then transferred manually to the company's backend database. "The process of creating the program took only 15 staff days," adds Mr Westerbarkey.

The emerging web services standards may eventually make integration much simpler, says Detlef Schwan of marketing at B2B vendor e-integration. "Potentially, what it does is to provide standards for integration from the exchange, both inside the organisation and to external systems such as suppliers. If you've got standard ways into and out of the system, it means different systems can talk to each other more easily."

Transparency has to extend to standard ways of doing business. As more and more buyers deal with more and more suppliers electronically, the more difficult it is to achieve this particularly for suppliers, who may have to accommodate several data formats for different customers.

There are two key areas where data exchange standards are necessary: one is business documents such as purchase orders and invoices; the other is for the specification of products categories in supplier catalogues.

There are several competing standards for the exchange of business documents. Many companies, particularly in the US, still use Edifact, devised for EDI implementations, but other standards include cXML (Commerce XML) and xCBL (XML common business language), which forms the basis for a new standard, the Universal Business Language (UBL).

Mr Westerbarkey believes it is unlikely any such standards will become universal. "What you have is a translation layer. So if you're an individual company and you want to continue to leverage your EDI system but the person at the other end needs an XCBL document, neither one of you has to worry about it, you just route the data through a translator."

There are also problems when it comes to catalogue coding. The best-known content standard is UNSPSC (United Nations Standard Products and Services Code System), which provides a 10-digit, five-level code going from the general to the specific.

In practice, says Mr Westerbarkey, Westaflex Automotive has had problems using UNSPSC because the standard keeps changing and because it does not cover all the company's products. UNSPSC and E-cl@ss, used extensively in Germany, are both horizontal standards - that is, they apply across industries but there are also vertical standards, such as Rosettanet, mainly used by the IT and electronics industries. Many larger companies have their own catalogue standards, which they are reluctant to change, causing further problems for suppliers.

The final technical hurdle is security, although increasingly this is handled adeptly by the B2B vendors and packaged as part of their product offerings. Nonetheless, it remains an issue because any firm that connects suppliers and partners to its own systems is taking the risk that others will also be able to see into its systems.

The leading vendors now offer packages that guarantee security in four ways. Privacy of data is protected by Secure Socket Layer-based encryption. Authentication (making sure a person is who he says he is) is provided by digital certificates. Auditable records of transactions guarantee non-repudiation, to ensure that a company cannot pretend a particular transaction has not taken place. Access controls make sure that only authorised staff can carry outtransactions. In addition, most large companies have firewalls in place to guard against hackers and viruses.

The exchange itself also acts as a protective layer against hackers. "When you create the exchange environment, you can build strong and significant security that controls the access that someone would have to the exchange, but then you've got another layer of defences, which is that even if you get into the exchange, you're not able to get into the backend systems themselves," says Mr Westerbarkey.

Industry experience suggests that, despite the huge investments in time and money necessary to set up an exchange, the return on investment is substantial and rapid. But true integration in which buyers can see into systems several steps down the supply chain may still be a long way off.

Richtig rund ging es im wahrsten Wortsinn beim großen Familientag des Gütersloher Westaflexwerkes: Für Kinder und Erwachsene hatten die Veranstalter auf dem Außengelände an der Spexarder Thaddäusstraße einen bunten Parcours aufgebaut. Dabei stand der Spaß an der Bewegung im Mittelpunkt. Beim Bullriding galt es, Stehvermögen zu zeigen, im Kreiselrad konnten Mutige die dritte Dimension erfahren. Auch im Werk liefen mehrere Maschinen: Die gut 650 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter konnten so ihren Familien zeigen, was die westaflex-Produkte ausmacht. In kleinen Ausstellungen wurden klimatechnische Systeme und ihre Anwendungen im Haus- und Fahrzeugbau erläutert. Offen stand auch die Lehrlingswerkstatt, in der die Auszubildenden Maschinenbau-Modelle aus den Bereichen Mechanik sowie computergesteuerte Hydraulik vorstellten. Der Erlös des Firmenfestes geht an die Gütersloher Initiative Wendepunkt, eine Beratungsstelle für Kinder und Jugendliche.

Stichwort: Westaflexwerk

Die Gütersloher Westaflexwerk GmbH ist Stammhaus der 2.700 weltweiten Mitarbeiter zählenden Westa-Gruppe. Hergestellt werden an zwei Standorten in Deutschland (Gütersloh und Salzwedel) patentierte Rohrsysteme für die Klimatisierung und Abgasführung in Fahrzeugen und Gebäuden sowie innovative Trinkwasseraufbereitungssysteme für Haushalte und Industrie. Das Know-how sichert ein eigener Maschinen- und Anlagenbau, für die Übertragung in neue Anwendungsbereiche sorgt ein hauseigenes Ingenieurbüro. In zehn Ländern gibt es Tochtergesellschaften, in weiteren 22 Ländern weltweit vertreiben Lizenzpartner die Produkte aus Deutschland. Geführt wird das Unternehmen in vierter Generation von der Familie Westerbarkey. Geschäftsführer ist Dr. Peter Westerbarkey, Coralie ist zuständig für das Auslandsgeschäft.

Ziel der Drossbach-Westaflex-Allianz ist es, die unterschiedlichen Erfahrungen der beiden Kooperationspartner zusammenzuführen. Das ist zum einen die Kompetenz der Kunststoffverarbeitung bei Drossbach, zum anderen das Know-how von Westaflex, Verbundwerkstoff-Endlosrohre in unterschiedlicher Form und mit verschiedenen Techniken herzustellen.

Westaflex, seit 1933 Produzent von hoch flexiblen Rohren aus Verbundmaterialien, wie sie in der Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnik sowie im Fahrzeugbau zum Einsatz kommen, besitzt rund 20 Patente auf Produkte und Verfahren. Bisher fanden Maschinenentwicklung und -bau inhouse statt. Abnehmer waren in erster Linie die Lizenznehmer, die in den Auslandsmärkten Westaflex-Rohre produzieren.

Drossbach, gegründet 1919 und seit Jahren Teil der Multiplast Gruppe, entwickelt schlüsselfertige Wellrohranlagen für die Anwendungsgebiete Abwasser, Drainage und Telekommunikation. Der Vertrieb ist international aufgestellt, neben Europa liegt ein Schwerpunkt auf dem nord- und südamerikanischen Markt. Die Mutter Multiplast recycelt Kunststoffe, Drossbach entwickelt und produziert – neben den dafür nötigen Maschinen – Rohrsysteme für den Hoch- und Tiefbau, Transportverpackungen und -paletten sowie diverse weitere Kunststoffprodukte.

Mittlerweile haben wir uns an diese seltsamen Nachrichten gewöhnt, in denen zwar von neuen Märkten, aber nicht von neuen Rohstoffvorräten die Rede ist, sondern wo fast monatlich darüber berichtet wird, wie dem etablierten Europa Rohstoffe und andere Grundlagen knapp werden und Asien die Spielregeln durcheinander bringt. Wie überlange Güterzüge schleppt die europäische Herstellerriege ihre über die Jahre gereiften Wertschöpfungsketten in Richtung bewährtem Material- und Produktionsmix. Aber die angestammten Märkte atmen nicht mehr, wachsen oder schrumpfen, sie verändern ihre Form wie Blasen einer Lavalampe. Das geschieht so schnell, dass man ihnen dabei zuschauen kann. Neue Technologien, verändertes Verbraucherverhalten, Deregulierung, Freihandel, verkürzte Innovationszyklen und nicht zuletzt das Internet, das im Begriff ist „sich über alle Bereiche hinweg als Querschnittstechnologie zu entwickeln“, so Willi Schöneweis, all diese Faktoren weichen Branchengrenzen auf und verschieben Kunden und Erlöse jenseits der marktüblichen Reaktionszeiten.

Die Unternehmen aus Westfalen und dem bayrischen Teil Schwabens sind sowohl Maschinenbauer als auch Hersteller von Produkten, beide zählen zum Mittelstand. Als Wettbewerber sahen und sehen sie sich nicht, da die Kundenkreise kaum Überschneidungen aufweisen. Stattdessen erwarten Dr. Peter Westerbarkey, Geschäftsführer Produktion der Westaflexwerk GmbH, und Hubert Krieger, CEO der Multiplast AG, von der Kooperation eine Win-Win-Situation für Partner und Kunden. Dr. Westerbarkey: „Wir können künftig die komplexen Anforderungen erfüllen, die heute an einen Lieferanten für schlüsselfertige Anlagen gestellt werden.“ Krieger ergänzt: „Das Zusammenführen der Kernkompetenzen wird uns ermöglichen, nicht nur bestehende Märkte besser zu bedienen sondern auch neue Märkte und neue Anwendungen für gewickelte Rohre zu erschließen.“

Westaflex-Produktions­leiter Bernd Schappler geht noch einen Schritt weiter: „Die Herstellung von Jede-Form-Rohren durch Verfalzen, Verweben oder Verkleben verschiedener Materialien stellt mittlerweile eine Querschnittstechnologie dar, die vielen Anwendungsbereichen der drucklosen Führung von Luft und anderen Gasen neue Impulse geben wird.“ Markus Haschner, Area Sales Manager bei Drossbach, erwartet vor allem eine wachsende Nachfrage nach den gleichermaßen flexiblen wie thermisch und statisch hoch belastbaren Rohren aus dem Bereich Konstruktivbau.

Nach dem Technologietransfer steht jetzt die gemeinsame Entwicklung neuer End-to-End-Systemlösungen an. Diese sollen modular aufgebaut sein und unterschiedliche Automatisierungsgrade für die spezifischen Bedürfnisse in den Zielmärkten bieten. Darüber hinaus haben die beiden Unternehmen vereinbart, dass sie neue Märkte gemeinsam erschließen aber angestammte Kundenkreise vorerst weiter eigenständig bedienen. Dr. Westerbarkey geht als Initiator der Kooperation davon aus, dass sich weitere Synergien im Tagesgeschäft zeigen: „Wir von Westaflex sind als Rohrproduzent wie als Maschinenlieferant für alles offen, was unsere patentierten Technologien voran bringt.“

„Es geht also zunächst um die Kernkompetenz mittelständischer Hersteller, wie Westaflex. Warum, zum Beispiel, soll Westaflex seine traditionelle Maschinenbauabteilung ständig auf dem neuesten Stand halten und beispielsweise die Kunststoff-Maschinenfertigung ausstatten, wenn eine integrierte Maschinenbau-Kooperation sich viel schneller auslasten lässt? Eben.“

Irgendwann kriegt ein Einzelunternehmen die ganze Bandbreite nicht mehr hin“, so Gerd Heinrich, Sales Director von Drossbach. So entsteht eine Maschinenbau-Kooperation hoch spezialisierter Partner, die sich zur Drossbach-Westaflex Allianz zusammengeschlossen haben und deren Weltmärkte sich an zwei Elementen orientieren: Produktionsanlagen für metallischen Verbundrohre und Kunststoffrohre mit bis zum 4 m Durchmesser in Endlos-Strangfertigung.

„Westaflex stellt sich anders auf, flexibler, profitabler, effizienter und muss sich erst einmal anders betrachten. Es geht um Transaktionskosten, die Frage „make or buy“, also produzieren oder kooperieren. Es geht uns um Markterweiterungen und Produktions-Reichweiten,“ so der Westaflex Produktionsleiter. Wo das enden wird? Die Redefinition teilt unsere bisherigen Geschäftsfelder nur anders auf. „Die aktuelle Maschinenbau-Kooperation konzentriert sich auf die neue Spartenorganisation unser Unternehmensgruppe“, heißt es aus der Geschäftsleitung. Ein End-To-End-Angebot rund um die Flexrohr-Fertigung soll die Firmengruppe komplettieren. Westaflex will künftig alles anbieten, „von den Produktionsmaschinen für Lizenznehmer über MDE- und BDE-Integration bis zur Herstellung von Kunststoff- und Metallrohren“.

Zusammen mit Drossbach und auf Basis der Westaflex Verfahrenspatente entsteht eine neue Maschinengeneration in modularen Größen und unterschiedlichem Automatisierungsgrad. Überall, wo es künftig um Leitungsführung und den Transport von Luft geht, wird die Frage lauten: „Gibt´s da auch was von Westaflex?“