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Vom Sachbearbeiter zum Fachberater

Begriffe deuten ihren Ursprung an. Ein Sachbearbeiter verwaltet mechanisch, monoton Papierbasierte Belegvorgänge. Ein Fachberater spielt seine menschlichen Kompetenzen und Wissen im Dialog aus. Er ist auf jeden Fall deutlich motivierter in der Kundenberatung.

Aus anderen, efiizienten Vertriebs- und Logistik-Branchenkonzepten des täglichen Lebens nehmen ich Anregungen für den 3-stufigen Vertriebsweg im SHK-Fachhandel. = Fallbeispiel Autohandel =

Natürlich gibt es dort Gebrauchtwagen- und Schwacke Bewertungs-Portale, sowie das gesamte Angebot der individuellen Konfiguration und Finanzierung an Endkunden.

= Übertrag auf den 3-stufigen SHK-Vertriebsweg =

Die Preishoheit liegt allein beim Handel, den der Endkunde nicht ohne seinen Handwerker besuchen darf (im Gegensatz zum Baumarkt). Über die Bonus-Staffel wird gesteuert, welche Marken gefördert verkauft werden, eine Betrachtung des individuellen Bauherrn-Wunsches oder seiner Bau-Situation entfällt. Planungsfehler gehen grundsätzlich zu Lasten der Hersteller, da eine technische Beratung nicht erfolgte.

Der Begriff lagerführender Händler ist mindestens im Aspekt Lager irreführend; der Handwerker bestellt von Tag zu Tag, der Handel bestellt erst nach Erreichen der Frachtfreigrenze beim Hersteller und Baustellen-Termine sind damit eine Fiktion, da im SHK-Handel nichts mehr auf Lager gelegt wird.

= Fazit = Lieferzeiten für Neu- und Ersatzteile sind bekannt, sofern nicht im Fachhandel auf Alternativ-Nummern und -Hersteller zurück gegriffen wird. Offenheit sollte anders aussehen.

Ein weiteres Fallbeispiel aus dem täglichen Leben: = der Lebensmittel Einzelhandel = Die Frische-Abteilung wird just-in-time beliefert, die Hersteller füllen die Regale und die Scanner-Kasse nutzt den EAN-Barcode der Produzenten. Niemand käme auf die absurde Idee, Artikelnummern zu überkleben oder durch eigene zu ersetzen, da sonst die Nachschubkette nicht auf saisonale Trends oder Verkaufsaktionen so reibungslos reagieren könnte.

Die = Realität im SHK-Handel = steht für Technologie Ignoranz. Die allgegenwärtige Transparenz eines Barcodes oder gar des Internets ist nicht gewünscht, Mannschaften von Daten-Typisten codieren Artikel-Nummern um, das Know-how der Bauherrn ist grösser als jenes der Verkäufer hinter dem Computer-Monitor. Neue Technologien aus Messeneuheiten werden ignoriert, Althergebrachtes konserviert und dadurch Handwerker einseitig informiert. 

Mein = Fazit = ist, dass schätzungsweise 50 Prozent Abstimmungs-Zeit an Bauprojekten durch mobile Apps und EDI-Transparenz der Lieferketten-Stati zugunsten attraktiverer Baukosten eingespart werden könnten. Die Technologie und der Wille dazu ist auf Seiten der deutschen Marken-Hersteller auf jeden Fall vorhanden.

Eine Fax-Bestellung bis zur Auslieferung kostet pro Auftrag rund 120 Euro, eine papierlose EDI-Abwicklung nur 1,20 Euro. Nur mal so die Frage, warum ein Automobil-Zulieferer gar nicht mehr angefragt wird, wenn er kein EDI beherrscht. Hier ist sich der deutsche SHK-Grosshandelsverband nicht seiner Durchsetzungs- und Vorbild-Charakter bewusst.

Also bleibt möglicherweise alles wie gehabt und Baumärkte und DIY-, sowie Web-Angebote spriessen nur so aus dem Boden.

Im Jahre 2012 hatte wir noch die Wahl durch Nutzung von Barcode und EDI.

 
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