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Erkenntnisse einer Verbandstagung

In Berlin hatten kürzlich der Zentralverband SHK-Grosshandel und Handwerks-Zentralverband eingeladen, den 3-stufigen Vertriebsweg im Internet-Zeitalter zu diskutieren.

Dazu muss man wissen, dass Internet Shops, Auktionsplattformen und der 2-stufige Baumarkt die erklärten Feinde des klassischen Grosshandels sind. Im Baumarkt kann der Bauherr schauen und Kaufen; in der Fachhandels-Ausstellung nur mit dem Fachhandwerker sich beraten lassen, jedoch nicht kaufen. Dieses Geschäft ist dem Handwerker als Einzelhändler mit Preisfestlegung vorbehalten.

Die Endkunden-Kommunikation mit dem Hersteller findet, wie auch ein Werksverkauf nicht statt. Zur Wahrung der Konditionen finden sich abweichende Artikelnummern und Technische Beschreibungen, um nicht im Web Konfigurations- und Ersatzteil-Bestellungen auslösen zu können. Keine guten Rahmenbedingungen dieser Tagung also....

Bereits in den ersten Vorträgen wurde die Selbst-Erfüllungs-These belegt: jung und alt vertrauen mehrheitlich dem Handwerker und nicht Web-Angeboten.

Dies ist verwunderlich, da man einem Bauteil nicht seinen Ursprung ansieht und dieses häufig nur durch das Fachhandwerk verbaut werden kann (Bsp. 400 Volt-Anschluss).

Nach den anschliessenden Themen-Workshops war klar: entweder steigen die Lohnstundensätze der Handwerker oder der klassische SHK-Vertriebsweg mit den bekannten Preis-Aufschlägen bleibt auch im Internet-Zeitalter bestehen. Baumarkt-Qualität hat seine Markenhersteller nicht aus Deutschland, jedoch auch seine festen Installations-Partner.

Vor dem Hintergrund der Energiewende, dem demografischen Wandel, sowie des Fachkräftemangels, hätte ich mir ein versöhnlicheres Szenario gewünscht. Zumal Handels-Eigenmarken aus Herstellersicht unglücklich sind.

Fazit: es bleibt, wie es ist - einzig die Konzentration im Handel wird weiter zunehmen.

Der aufgeklärte Verbraucher wird ignoriert und der Vermarktungs-Trampelpfad nicht gewechselt. Jede Partei erhält nur ihre Information und Fakten - m.E. nicht immer zum Wohle des Endkunden.

Dieser wird so beschrieben, dass er sich auch in Zukunft nicht mit der wachsenden Technik-Komplexität und der Terminplanung der Gewerke selbst beschäftigen möchte. Aspekte, wie Nachbarschafts-Hilfe oder Innovations-Beratung werden nicht gesehen, gleichzeitig vom Handwerk jedoch auf die notwendige Konzentration von Einsatzbereichen und Hersteller im Tagesgeschäft hingewiesen. Dies wird umgekehrt zu einer Sortiments-Verarmung für Endkunden führen, die sich dann alternativer Vertriebswege bedienen müssen.

Leider hatten weder die einladenden Verbände, noch das SHK-Handwerk eine Social Media Strategie; es wurde nur auf die wachsende Bedeutung des Web2.0 und der Apps hingewiesen... schade eigentlich.

 
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