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Entgegen anders lautender Gerüchte - Westaflex plant keinen Werksverkauf

Im Folgenden eine Möglichkeit, mehr an der Positionierung des 3-stufigen Vertriebsweges auch im Online-Zeitalter festzuhalten. Sagen Sie jetzt bitte nicht: “Weil wir gute Qualität, exzellenter Service und hohe Kompetenz bieten!” Das behauptet die ungezügelte Online-Konkurrenz auch.

Sie kennen wahrscheinlich Outlet-Center. Die interessante Frage ist: Wer verdient mehr, der Hersteller oder der Händler, der an den Produzenten angeschlossen ist? Wahrscheinlich der Produzent. Wer hat mehr Arbeit? Der Fachhändler. Erstaunlicherweise bekommt der, der mehr Arbeit hat, weniger Geld. Das ist im SHK-Markt häufig so, und die Ursache ist: Die meisten Menschen arbeiten zu sehr mit Produkten und nicht an Lösungen und Anwendungen.

Was heißt das? Produktsicht bedeutet, dass Sie das, was Sie in Ihrem Unternehmen tun, noch besser, schlauer, effizienter zu machen. Das ist für Hersteller fraglos gut und richtig. Pech nur, wenn es morgen oder übermorgen ein Mitbewerber aus Asien oder aus dem Ostblock schafft, Ihre Produkte 1:1 zu kopieren und den Preis um 20 % zu unterbieten. Die Alternative: Sie arbeiten 3-stufig über den Fachhandel. Ihre Handelspartner - Ihr Markenbekanntheitsgrad, Ihr Ansehen als Anwendungslösung ist eins der wenigen Dinge, die nicht so leicht zu kopieren sind. Ich stelle immer wieder fest, dass SHK-Anbieter viel zu sehr darauf fokussiert sind, Produkte zu verbessern, statt ihre Marktmacht zu optimieren.

In den meisten Fällen haben alle miteinander recht, und genau da liegt die Herausforderung: Es ist nicht die Frage, ob sich Marktplätze verändern müssen. Die Frage ist, ob es beim ARGE-Portal schnell genug passiert.

Der Ansatzpunkt für Veränderung ist die Möglichkeit für Bauherrn und Endkunden die Bestellmöglichkeit u.a. für Ersatz- und Verbrauchsteile zu öffnen. Der Privatkunde wählt den SHK-Grosshändler in seiner Region aus, über den die Auslieferung und Verrechnung erfolgt. So können auch zunächst nicht gelistete Artikel und anfänglich nicht eingelagerte Produkte angeboten werden: ohne Mindermengen-Zuschlag zum Festpreis.

Vorteil für den SHK-Fachhandel ist das unlimitierte Sortiment. Vorteil für Industrie und Endkunden ist der geregelte Markt zu koordinierten Konditionen.

So kommen alle Parteien im SHK-Markt in den Genuss effizienter Abläufe: EDITEC und Online-Portal...


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