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3-stufiger Vertriebsweg richtig

„Aktuelle SHK-Aldi Angebote laufen eindeutig auf eine Schwächung der Ausstellungen des Großhandels hinaus“, so sehen viele Hersteller die Zukunft, „denn es werden Erträge abwandern, die unsere Handelskunden dringend zur Finanzierung brauchen.“

Im schlimmsten Fall werden unsere Großhandelskunden ihre Ausstellungs- und Beratungsangebote irgendwann nicht mehr finanzieren können, weil der Handwerker dieses zwar nutzt, Teile seines Produkteinkaufs zukünftig aber über das Internet abwickeln könnte. Demnach ist die Versuchung der „Rosinenpickerei“ groß, doch das Handwerk, so die SHK-Meinung, „sollte nicht vergessen, dass es die Ausstellungen für das komplexere Geschäft weiterhin braucht.“

Im Fokus der Internet-Diskussion stehen bisher Endkunden-adressierte Angebote, vor allem aber entsprechende preisaggressive Angebote professioneller Internet- und Auktions-Plattformen. Weite Teile der SHK-Hersteller haben mittlerweile die Einsicht gewonnen, dass dieser Entwicklung nur durch strukturelle Veränderungen innerhalb des professionellen Vertriebswegs begegnet werden kann. Hierzu gehört insbesondere die Überlegungen zur Herabsenkung der kalkulatorischen auf heute im Durchschnitt erzielbare Margen, der Berechnung von Beratungsleistungen, die nicht in einem Auftrag münden und zur Durchsetzung notwendiger Stundenverrechnungssätze bei gleichzeitigem Verzicht auf eine Materialmargenanhebung.

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